從整個(gè)醫(yī)療行業(yè)，到彩電行業(yè)來(lái)說(shuō)。
彩電，第一個(gè)，是國(guó)產(chǎn)替代，有哪些階段，對(duì)客戶有哪些利弊，對(duì)經(jīng)銷商有哪些利弊？
達(dá)叔問(wèn)，有區(qū)別？
彩電說(shuō)，區(qū)別非常大。
中國(guó)彩電行業(yè)，早期市場(chǎng)的80%，都是進(jìn)口品牌，主要是日資企業(yè)占領(lǐng)，產(chǎn)品很貴，且玩饑餓營(yíng)銷。
但是，這個(gè)時(shí)期的經(jīng)銷商，誰(shuí)能拿到代理權(quán)，誰(shuí)的日子就比較舒服，整體的利潤(rùn)空間，保持的都不錯(cuò)。
這一點(diǎn)，你去看醫(yī)療行業(yè)，也是如此，只要那個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，還是外資品牌做主導(dǎo)，那么經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，就不會(huì)太差。
但是一旦技術(shù)被國(guó)產(chǎn)攻破，就會(huì)立馬有幾百家國(guó)產(chǎn)公司，同質(zhì)化非常嚴(yán)重，迅速殺入，進(jìn)入徹底的價(jià)格戰(zhàn)。
這個(gè)時(shí)期，經(jīng)銷商的利潤(rùn)以及生存空間，就會(huì)迅速被擠壓，且是混戰(zhàn)，最后經(jīng)銷商在混戰(zhàn)里，很少有做大的，大概率是國(guó)產(chǎn)品牌崛起的炮灰。
我是經(jīng)銷商，是生意人，我要找你們這種細(xì)分領(lǐng)域，小而美、外企占主導(dǎo)的生意，能讓我的公司，多活十年。
達(dá)叔問(wèn)，當(dāng)年的價(jià)格戰(zhàn)，打的有多慘烈？
彩電說(shuō)，和藥品行業(yè)對(duì)比，有點(diǎn)類似。
你看所有彩電，長(zhǎng)虹、康佳、TCL等，很多公司背后都有軍工行業(yè)的背景，核心部件顯像管之類的，都是早期軍工、雷達(dá)等技術(shù)。
剛起步的時(shí)候，中國(guó)各個(gè)省，都有自己的彩電品牌，就如同各個(gè)省，都有自己醫(yī)藥國(guó)企一樣，是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶。
這種企業(yè)，被保護(hù)的太好，享有的是壟斷地位，產(chǎn)品不愁賣，日資企業(yè)進(jìn)入后，利用產(chǎn)品代差，占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。
然后國(guó)家推動(dòng)彩電市場(chǎng)化，放開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，長(zhǎng)虹為了生存，發(fā)動(dòng)了第一輪價(jià)格戰(zhàn)。
2
達(dá)叔問(wèn)，價(jià)格戰(zhàn)，是被動(dòng)的選擇？
彩電說(shuō)，對(duì)，就像藥品集采一樣，價(jià)格暴跌一樣，也是被動(dòng)選擇，國(guó)家推動(dòng)的產(chǎn)業(yè)變革。
那個(gè)時(shí)期，整體的改革思路，都是把壟斷行業(yè)，往市場(chǎng)方向去推，按照這個(gè)思路改的，都紅火起來(lái)了。
達(dá)叔問(wèn)，當(dāng)年彩電價(jià)格是多少？
彩電說(shuō)，我做的時(shí)候，每臺(tái)是1300左右，城市里每個(gè)家庭的月收入也就是1000塊左右。
一般家庭的彩電支出，占家庭年收入的20%，但是長(zhǎng)期供不應(yīng)求，那是一個(gè)好時(shí)代，從緊缺走向充沛的轉(zhuǎn)型期。
達(dá)叔問(wèn)，利潤(rùn)空間，大概是多少？
彩電說(shuō)，30-40%，每個(gè)型號(hào)不一樣，經(jīng)銷商賣一臺(tái)平均能賺三四百，你想一下，相比家庭平均月收入1000，是不是個(gè)好生意？
達(dá)叔說(shuō)，厲害。
彩電說(shuō)，然后就出現(xiàn)了產(chǎn)銷巨頭聯(lián)合體，這個(gè)也供你醫(yī)療行業(yè)，對(duì)比參考，你看看有哪些公司的影子。
長(zhǎng)虹彩電是廠家，河南崛起了一個(gè)超級(jí)經(jīng)銷商，叫鄭百文百貨，每次拿貨都是十幾億的資金規(guī)模。
達(dá)叔說(shuō)，那個(gè)年代的上億資金，是天量了，他們哪來(lái)這么多錢？
彩電說(shuō)，背后有建設(shè)銀行的支持。
鄭百文拿到的價(jià)格，比其他所有品牌的中小型經(jīng)銷商，都低兩百塊左右，然后開(kāi)始往市場(chǎng)上低價(jià)銷售。
那個(gè)時(shí)代的兩百塊，是大錢，迅速搶占了市場(chǎng)，拿到市場(chǎng)份額第一，這一輪價(jià)格戰(zhàn)，基本上把外企都干沒(méi)了。
國(guó)產(chǎn)彩電，市場(chǎng)份額達(dá)到了80%，但是經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，也快干沒(méi)了，倉(cāng)庫(kù)里，都堆滿了機(jī)器。
達(dá)叔問(wèn)，全國(guó)的彩電廠家數(shù)量，一番混戰(zhàn)下來(lái)，有變化么？
彩電說(shuō)，絕大部分都被干倒閉了，只能頭部的幾個(gè)巨頭。
所以我的觀點(diǎn)是，外企的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不是最兇殘的，最兇的就是民族企業(yè)內(nèi)部廝殺。
在醫(yī)療行業(yè)，也是如此，我們做IVD的，各種細(xì)分領(lǐng)域加起來(lái)，有上千家企業(yè)，外企是干不掉這些企業(yè)的，他們定價(jià)高，市場(chǎng)路數(shù)不夠兇狠，也不夠靈活，總能活下來(lái)。
但是，當(dāng)任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里，有國(guó)產(chǎn)的巨頭崛起后，就慢慢進(jìn)入清洗的環(huán)節(jié)了，自己人對(duì)自己人動(dòng)手，是最兇狠的，招招打七寸，打的血流成河、寸草不生。
達(dá)叔問(wèn)，我印象中，長(zhǎng)虹后來(lái)不行了，TCL等企業(yè)，好像做的更好。
彩電說(shuō)，對(duì)。
這里就要講一個(gè)渠道管理的故事，供你參考，模式之爭(zhēng)，短期和長(zhǎng)期該如何選擇。
長(zhǎng)虹選擇了一家獨(dú)大，選擇了鄭百文這樣的巨頭經(jīng)銷商進(jìn)行合作，短期內(nèi)殺傷力是很恐怖的，大樹(shù)之下，寸草不生。
但是，TCL選擇另外一條路，就是在各地和地頭蛇合作，選擇一大堆的中小經(jīng)銷商渠道，沒(méi)有培養(yǎng)出任何一個(gè)超級(jí)巨頭。
在這種情況下，廠家就沒(méi)有被某一個(gè)單一渠道，徹底綁死，廠家的管理成本較高，但是更靈活，政策更能執(zhí)行到位。
后來(lái)鄭百文出事，資金鏈斷裂，長(zhǎng)虹一個(gè)超級(jí)巨頭的渠道如此單一，豪賭失敗。
是品牌廠家被渠道綁死的經(jīng)典案例之一。
3
達(dá)叔問(wèn)，除了渠道布局，還有哪些啟發(fā)？
彩電說(shuō)，除了降價(jià)和渠道，還有兩個(gè)事，我們醫(yī)療行業(yè)，都正在經(jīng)歷。
一個(gè)是，走向海外市場(chǎng)。
以前是中國(guó)的彩電市場(chǎng)，被外企占領(lǐng)80%，中國(guó)出臺(tái)各種產(chǎn)業(yè)保護(hù)政策，這一點(diǎn)，我們國(guó)家出臺(tái)各種國(guó)產(chǎn)醫(yī)療保護(hù)政策，一樣的。
后來(lái)是中國(guó)的彩電走向海外，吊打全球，被歐盟、美國(guó)以傾銷等各種理由刁難，征額外關(guān)稅等。
未來(lái)，我們醫(yī)療行業(yè)，也會(huì)從保護(hù)自己、刁難外企，走向海外，被外國(guó)刁難，命運(yùn)的輪回。
而且，在這個(gè)過(guò)程中，長(zhǎng)虹去美國(guó)市場(chǎng)，就被騙了，中國(guó)的醫(yī)療企業(yè)出海，也會(huì)出現(xiàn)一批被騙的經(jīng)歷，這是不可避免的。
二是，技術(shù)路線選擇。
每次技術(shù)更新，大的技術(shù)變革，都會(huì)影響一批企業(yè)生生死死，長(zhǎng)虹賭錯(cuò)了方向，后來(lái)就被動(dòng)了。
在醫(yī)療里，那么多國(guó)產(chǎn)醫(yī)療公司，但凡和新冠搭邊，都完成了原始積累，這就是技術(shù)路線的選擇，是命運(yùn)的饋贈(zèng)。
三是，向上游并購(gòu)。
長(zhǎng)虹當(dāng)年最猛的是，悄無(wú)聲息把國(guó)內(nèi)的顯像管幾乎全部買斷了，占了70%，如果沒(méi)有國(guó)家出面，長(zhǎng)虹能把所有其他彩電品牌，全滅了。
后來(lái)，被緊急叫停，長(zhǎng)虹元?dú)獯髠?/span>
現(xiàn)在我們醫(yī)療行業(yè)，外行的人，每天在看爭(zhēng)奪市場(chǎng)，但你看頭部企業(yè)，比如邁瑞之類的，已經(jīng)開(kāi)始往上游開(kāi)始布局并購(gòu)了。
達(dá)叔說(shuō)，經(jīng)歷過(guò)中興、華為的事，大家都知道上游芯片的力量。
彩電說(shuō)，你說(shuō)到芯片，我要說(shuō)全球的芯片格局，是中國(guó)彩電行業(yè)大戰(zhàn)改變的，你信么？
達(dá)叔說(shuō)，真的？
彩電說(shuō)，飛利浦這個(gè)公司，是歐洲老牌公司，聽(tīng)過(guò)吧？
達(dá)叔說(shuō)，在醫(yī)療行業(yè)，有影像、監(jiān)護(hù)等產(chǎn)品，也是個(gè)很大的公司。
彩電說(shuō)，飛利浦原來(lái)也有彩電業(yè)務(wù)，被中國(guó)企業(yè)打崩之后，飛利浦利潤(rùn)各種因素加起來(lái)，利潤(rùn)大滑坡，開(kāi)始變賣資產(chǎn)。
其中，飛利浦開(kāi)始出售一部分光刻機(jī)資產(chǎn)給荷蘭公司，這就是后來(lái)的光刻機(jī)霸主，ASML。
這還沒(méi)完，飛利浦又賣了一條生產(chǎn)線給臺(tái)灣，就是后來(lái)的臺(tái)積電。
達(dá)叔猛拍桌子說(shuō)，很少見(jiàn)到你這么能吹的，全球的芯片格局，在你嘴里，就是中國(guó)彩電價(jià)格戰(zhàn)改變的。
彩電說(shuō)，歷史就是這樣，就看你怎么解釋。
彩電行業(yè)的故事，對(duì)我們醫(yī)療行業(yè)的啟發(fā)，這還不是最關(guān)鍵的，更關(guān)鍵的是，對(duì)我們普通人，有什么啟發(fā)。
在不同的年代，都有最火的行業(yè)，那個(gè)時(shí)代，你去看每年的全國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家，都是彩電、冰箱、洗衣機(jī)等行業(yè)。
領(lǐng)獎(jiǎng)的，也都是他們，榮譽(yù)、財(cái)富全部都有，很快這就變成了一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，出新品、行業(yè)動(dòng)態(tài)，連個(gè)新聞都上不了了。
現(xiàn)在你做彩電、賣電視，都有點(diǎn)丟人，還不如做直播的出名，更沒(méi)有頭部直播賺錢。
達(dá)叔說(shuō)，科技是最速朽的。
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